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九种人群如何沟通 因人而异灵活应变


发布人:新时代 发布时间:2013年10月8日 已被浏览 19291 次,      评论


很多营销新人最大的困惑,就是感觉不知道如何在消费者面前切入沟通话题。其实,切入的方式有很多种,需要根据消费者的情况灵活应变。沟通要因人而异,不可千篇一律。
  要想实现成功营销,在与消费者沟通前,首先必须要对自己的定位和从事的事业有正确认识,需要树立三个正确的营销观念:
  第一:要明白这是一项以个人信誉为保证的事业
  公司的信誉和产品的质量固然是消费者购买产品的决定性因素,但最直接的因素还是你的现身说法。所以自己必须对所销售的产品有清楚深刻的认识,最好是本身有使用的经验,真心觉得满意再介绍给别人,讲起来会更理直气壮,而且根据亲身经验的分享更能打动人心。也因为这是一个讲究个人信誉的行业,更应该珍惜自己的信誉,不要有夸大不实的说法,不要为了赚钱不择手段;不要让别人感觉亲情、友情、交情,被拿来称斤论两、作为交易的媒介;要让别人感觉到你是出于“好东西要和好朋友分享”的古道热肠。
  第二:要站在消费者的角度思考,深入了解消费者需求
  由于是面对面的销售方式,消费者最感兴趣的是和他有关的事物,因此必须先对消费者做出深入了解,知道他的家庭、工作、身体状况,再研究自己所销售的产品对他或他的家人是否有用。若对方没有需求,就不要为了卖产品而强迫推销,这会导致对方见了你就有排斥感,反而断了后来销售的机会。若发现对方有产品需求,也要从消费者的角度来分析产品对他的帮助,从消费者的角度而不是做生意的角度来谈产品,成功的机会就更大,而且满意的消费者会帮你宣传,创造出更多的机会。通过满意的消费者介绍更多的朋友,才能将市场越做越大,生意越做越好。
  第三:要明白自己是在做帮助他人维护健康的善事
  一个正直的人做事情,一定要建立其正当性,做起来才会心安理得,理直气壮。若没有建立正确的观念,一定会受不了被排斥的压力而放弃。要抱着“好东西要和好朋友分享”的心态去向消费者介绍产品,让消费者觉得产品确实有帮助;若没有你的介绍,消费者可能不知道有这种产品。帮助别人就是在做善事,而做善事要以诚信的态度去做,心存善念则不贪不嗔,遇到别人的排斥、拒绝,就能泰然处之。
  有了正确的自我定位和观念认识,接下来就是非常重要的营销实战了。要想成功切入营销话题,良好的沟通是关键。与消费者沟通时,应先与对方建立感情,可以通过聊天了解对方的思想、思路和思维模式,从而调整自己的思路“频道”,尽量与对方产生共鸣,引导他正确地认识产品和机会,最终接受你的建议。下面是与九种不同类型消费者的沟通方法,供大家参考:
  面对人群:一直在寻找创业机会和致富之路。
  沟通方法:与这样的人切入话题比较容易,因为他们也在寻找机会。在切入话题前,可与之简单沟通,了解他的需求点,然后再将营销机会慢慢切入。销售模式、制度、企业等话题都可与之交谈,机会来时要当机立断。可以提醒对方:智者创造机会,强者抓住机会,犹豫错失机会,等待永无机会。人生不应该为昨天活着,应该为今天和明天活着,抓住今天,把握明天。
  面对人群:知道是机会,只是担心自己会失败。
  沟通方法:对这样的人应该从鼓舞他们的信心和勇气入手,同时要引导他们正确对待挫折和失败的方法,让他们明白人生最大的失败就是不敢参与,委婉地表达人生其实没有失败,只有放弃。影响和改变他们对人生的看法的同时,让他们牢记:今天的不幸往往预示着明天的好运,每失败一次就是向成功迈进了一步。越是成功的人,失败的次数也就越多。一般来说,对这类人群不要操之过急。
  面对人群:观点认识不正确,一直抱着老旧观念不放。
  沟通方法:应该从转变观念入手,提醒他们社会在发展,新的时代已经到来,新的机会随之产生。传统生意面对的都是消费者,但在新的销售模式里,我们不仅是消费者,还是经营者,消费的同时还有回报。时代的进步是任何人、任何力量都阻挡不了的,不能用过去的模式来套用,因为社会一直在向前发展,我们是主动消费,主动经营。
  面对人群:想要抓住新机会,但是不想或不会学习。
  沟通方法:要与之探讨学习的重要性,让他们明白,知识匮乏的人最有可能和财富擦肩而过。21世纪是知识经济时代,就是凭知识挣钱,不学习、没有知识行不通。“有智吃智,无智吃力”,正是这个时代的明显特征,不学习就不能把握机会。任何一个事业都要遵守自然规律,适者生存,优胜劣汰。要想在一个领域或行业成功,一定要逐渐成为内行或专家。
  面对人群:非常羡慕行业有成就的人,却犹豫不决不行动。
  沟通方法:与这样的朋友应多交流以下话题:如果想取得优秀成绩,只要选择一个好的创业工具、创业通道、创业平台、创业机会,跟随一个好的营销系统,老老实实做人,踏踏实实做事,不断积累市场、学习专业知识,成为行业的内行,总有一天会成功。可以多讲讲身边成功的例子,做到学有榜样、做有样板,让他们看到现实与希望。
  面对人群:戒备心特别强,常常习惯性拒绝别人的建议。
  沟通方法:有时往往会遇到这样一类人,当你给他介绍时,他会不断打岔,总是不断地拒绝。这时你应该告诉他:我们过去之所以失去了很多机会,是因为我们拒绝别人太多了。只有善于倾听的人,才会掌握信息;也只有掌握了大量信息的人,才有更多成功的机会。拒绝别人就等于拒绝财富、拒绝成功,因为每一位成功人士都有喜欢交流、喜欢尝试新事物、喜欢与朋友打交道的特点,要打开心灵之门、拥抱世界。
  面对人群:曾经有过辉煌,经历过大起大落。
  沟通方法:曾经的辉煌往往会给一个人烙上很深的印记,很多人带着这样的光环生活。与这类人切入话题时,要告诉他们新陈代谢是自然规律,长江后浪推前浪是永远不变的发展趋势。社会与个人一样,生存永远是第一位,只有发展才是硬道理,只有发展才是最好的生存,只有发展才能壮大,躺在过去的辉煌上就等于倒退,不要沉浸在过去的辉煌中、束缚在旧有的观念上、牺牲在自我的误区里。要在新事物中寻找机会、求得发展,再创人生的第二次辉煌。
  面对人群:视野不开阔,存在误解和偏见。
  沟通方法:这类人群比较多,需要给他们分析一下商业发展史,告诉他们销售模式创新其实在国外已经很普遍,在国内也是一种必然趋势,是不以人的意志为转移的。销售产品时,传统行业收入是加法,而现在是乘法。
  面对人群:一直在行业打拼却迟迟没有成功。
  沟通方法:对这类人群,建议用轻松聊天的方式,从国际、国内营销发展的历史、现状、未来出发,分析市场营销在中国发展的趋势,从更高更宽的角度去审视,让他对你有一个更为全面的认识,用你的知识、能力证明与你合作是“跟对人”了。不需大谈机会、市场、产品、制度等,因为他们已经对这些有了比较多的了解,他们自己会去比较公司的优势,有些东西只需点到就好,也就是人们常说的“响鼓不用捶”。
  营销沟通就是这样,跟文无定法一样的道理。所以营销要做到沟通有术,在沟通中要善于掌握主动权,做到有的放矢,正如《孙子兵法》所云:知己知彼,百战不怠。只有我们了解消费者的心理特点和潜在需求,不断激发对方的欲望和梦想,才会带来积极的行动并且坚持到底,最终实现梦想中的人生。




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